心理学

認知的不協和「マーケティング・恋愛にも役立ちます」

こんにちは、GOMIE(ゴミー)です。
 
今回は、”認知的不協和”という心理学について取り上げます。
誰もが日常で感じている身近な感情で、マーケティング・恋愛にも関係しています。
5分で読めるように解説していきます。

この記事はこんな人にオススメ

 ・一度やると決めてもできないことが多いと感じる方
 ・行動力がほしいと思っている方
 ・心理学に興味がある方(特にマーケティング・恋愛など)

 

 

「認知的不協和」とは?


例えば、寝る前に明日は朝早く起きて勉強すると決めたとします。
でも、朝起きてみるとめちゃくちゃ眠い。
こんな時、

 勉強しないと…。
 でも眠いからもう少し寝たい…。

と悩んだ経験、誰もがあると思います。
このような2つの矛盾する気持ちが生じることを「認知的不協和」と呼びます。
 
 

認知的不協和を解消する行動パターン

人は認知的不協和を感じた際、

・新しい気持ちを否定して、今までの気持ちを肯定する(脱価値化)
・新しい気持ちを肯定して、今までの気持ちを否定する(価値の付与)

どちらかを選択して、矛盾したスッキリしない気持ちから抜け出そうとします。
上の例で言えば、

起きてみたら思ったより眠くない(眠いという新しい気持ちを否定)
やっぱり今日こそちゃんと勉強しよう(勉強しようという今までの気持ちを肯定)
   or
やっぱり眠い。あと少しだけ寝よう(眠いという新しい気持ちを肯定)
朝から勉強する必要はないな(勉強しようという今までの気持ちを否定)

取る行動・思考はこの2択です。
無意識のうちに自分の気持ちと現実とのギャップを減らそうとするのです。
 
 

「すっぱいブドウ」と「甘いレモン」の話

・なんでタバコ吸ってる人が吸ってない人より長生きするのか?
・なんで好きな人に振られてしまったのか?

このような自分では行動を選択できない時の気持ちも、人間は同じように解消します。
 

①「すっぱいブドウ」思考(脱価値化)

 極端に言えば「アイツが悪い」的考えです。イソップ童話にこんな一節があります。

<イソップ童話の一節>
キツネが木に実ったブドウを食べようとしましたが、高いところにあり、
必死に飛び上がっても届かず結局食べられませんでした。
 
そこで「あれはすっぱいブドウだからやめておこう」と思考の転換をします。
つまり、欲しかったブドウの脱価値化をして食べられなかった自分を正当化するのです。
 
■この時の気持ち
 ・ブドウを食べられなかった自分を正当化する(今までの自分を肯定する)
 ・ブドウの重要性を下げてすっぱいと思う(新しい事柄の重要性を低くする)


例えば、目指していた志望校に不合格になってしまった時に、
「本当はそこまで行きたい訳ではなかったしいいや」と考えるのも、
志望校の脱価値化をして認知的不協和を解消している例になります。
 
 

②「甘いレモン」思考(価値の付与)

 一方、こちらは極端に言えば「私は正しい」的考えで、同じくイソップ童話にこんな一節があります。

<イソップ寓話の一節>
ブドウを食べられなかったキツネは、帰り道に崖の下に落ちているオレンジを見つけました。
何とか崖を下りてオレンジを拾って食べてみたら、オレンジではなくレモンでした。
 
そこで「きっとブドウよりも、このレモンの方が甘いさ」と思考の転換をします。
つまり、本当はすっぱいはずのレモンに価値を付与することでレモンを食べた自分を正当化するのです。
 
■この時の気持ち
 ・すっぱいレモンを食べてしまった自分を正当化する(今までの自分を否定する)
 ・レモンの重要性を上げて甘いと思う(新しい事柄の重要性を高くする)


志望校の例で言えば、「合格した第二志望の学校も同じくらい行きたかったから良かった」と考えるのも、
第二志望の学校に価値を付与して認知的不協和を解消しているのです。
 
 

恋愛・マーケティング分野の例

ここまでいくつか例を挙げてきましたが、冒頭に書いたように、
特に関係が深い恋愛・マーケティング分野についても触れておきます。
 

①恋愛

少し強引であったり、少しワガママな人がモテるということが言われます。
 
例えば、相手に少し強引にデートに誘われて、断り切れず行ってしまった場合を想定します。
誘われた側には、デート後に「断わった方が良かったかな」という認知的不協和が生じることがあります。
 
この時、「自分がデートに行ったのはこの人を好きだから」と、
無意識のうちに自分の行動を正当化する方向に感情が向かうことがあります。
 
つまり、少し強引に誘って相手を行動させる、また少しワガママを言って助けてもらうことが、
恋愛ではプラスに働くことがあるということです。

 
 

②マーケティング

マーケティングも相手に自分or商品を売り込むという点において、根本は恋愛と似ています。
 
例えば、甘党のあなたの前に2つのケーキが並んでいるとします。
左は「ケーキ」のラベル、右は「太らないケーキ」のラベルが貼ってあり、見た目は全く一緒。
あなたはどちらを食べたいですか?
 
糖質を気にしていればいるほど、「食べたい」↔「食べると太る」の認知的不協和は大きくなります。
つまり、マーケター側の立場になれば、お客さんの一番気にしている点を理解して、
そこに価値を付与してあげることが大事になります
(今回の場合、太らないというラベルを貼ること)
 
デキる営業マンなどはこれを理解していて、お客さんの認知的不協和を取り除くことに長けています。
また、そういう人は恋愛においても強いケースが多いです。
 
 

最後に

ブドウ思考とレモン思考のどちらが良いかは、状況によって違うため一概には言えません。
しかし、大事なのは認知的不協和を感じた時、人が取る行動はたった2パターンだということです。
 
つまり、認知的不協和を理解しておくことで、自分や他の人の気持ちを俯瞰的に捉えて、

その後取るべき行動を冷静に判断することができます。

 
例えば、ダイエット中にケーキを食べたくなった時にどうすべきかを冷静に判断できたり、

マーケターであれば、お客さんが感じる認知的不協和に対して的確な価値を提供しやすくなります。
 

 
そして最後にお伝えしたいのは、
結論、「まずは行動すること」が一番大事だということです。
 
「思考が変わることによって行動が変わってくる」
多くの人がこのように思っていますが、実はこれは勘違いです。
正しくは、「行動が変わることによって思考が変わってくる」になります。
 
すっぱいブドウと甘いレモンの話では、キツネはいずれも行動をしていました。

・頑張ってブドウを取ろうとした
・崖下のオレンジを拾いに行った

そして、後から行動した自分を正当化する方向に、思考が修正されていきましたね。
 
つまり、自分を変えるためには、勉強して思考を鍛えていくこと以上に、

まずはよく分からなくても行動してみることが得策だということです。


(ただ闇雲に動くのは効率的ではないため、重要性の高い問題にまず取り掛かるという意味です。
 詳しくは「【5分要約】Vol.1 イシューからはじめよ」の記事を参考にして下さい)

【5分要約】Vo.1_イシューからはじめよ


 
是非、明日からまずは行動してから考えることを意識してみてはいかがでしょうか。
 
 
今回は以上になります。
最後までお読み頂きありがとうございました。
今後も仕事や人生に役立つ情報をどんどんアップしていきますので、覗きにきてください。
 
ではまた!